セミナー情報

新考課者研修『ジャッジ』の薦め
「行動経済学」に基づく、新しい評価トレーニング

「行動経済学」とは、経済行動に関する人の心の動きを、わかりやすく教えてくれる学問です。とてもﾘｱﾙで、内容がおもしろいのが特徴です。経済学の数学ﾓﾃﾞﾙに心理学的に観察された事実を取り入れていく研究手法です。Ｈ・サイモン、Ｄ・カーネマン、Ｒ・セイラーらがノーベル経済学賞を受賞しています。たとえば、

■損したお金と得したお金は、同じ価値でしょうか？
思いがけず1,000円拾った場合と、1,000円落とした場合。多くの人は1,000円落とした場合のほうが、はるかに嫌な気持ちになります。経済学では、同じ1.000円ですから、拾っても落としても同じ悲しみととらえます。しかし実際の感情の働きには差があります。行動経済学では、こういう行動傾向を分析しています。

<受講による目的と効果>

■評価制度の正しい運用につながります
・正しい判断をくもらせる『バイアス（偏り）』を知る
・正しい判断を下せる方法論を知る➡被評価者が納得する正しい評価が下せる

＜その他 副次効果＞
■営業活動の価格設定や提示の仕方に応用できます

➡東京海上日動では、この手法を取り入れた高額保険ｱﾌﾟﾛｰﾁ勉強会を営業パーソン向けに定期実施しています

■小売業･通販業での価格設定や商品陳列に役立ちます
■医療・介護現場でのクレーム削減に役立ちます

➡同じ情報でも、その表現の仕方で意思決定が変わってきます。
『聞いてなかった…』『治るって言ったじゃないか…』等々。どう伝えると顧客満足につながるかを学べます。

プログラム

第１章　不思議な経済心理　

価格の表示方法によってものを安く感じたり、高いものをおいしく感じたり、人は自分でもよくわからないことをするときがあります。

ケーススタディ１　■いくらだったら売りますか？
３００円のジャンボ宝くじを他人に譲る場合、いくらだったら売ってもいいですか？　
手放す金額の平均額は？　①３１０円　②５４０円　③８３０円　④１１８０円　⑤１３２０円

ケーススタディ２　■通販のバックは何色展開が一番売れるだろうか
①１色　　②３色　　③５色　　④７色　　⑤１０色

ケーススタディ３　■どうしたらもっと売上を増やせますか？
マッサージ店を経営しています。＜上級技術者が５分間で的確にあなたの疲れを取ります！＞
がお店のウリなのですが、思った程の成果があげられていません。（どうしたら良いでしょうか？）

ケーススタディ４　■デアゴスティーニの鉄壁商売

第２章　合理的な判断を妨げるシステム　

私たちは、論理的システムと直感的自動システムの２つを使って判断します。直感的自動システムは、スピーディに結論まで到達できる優秀な機能です。一瞬にして結論やモノの本質を見抜くこともありますが。この章では直感的自動システムの間違いや勘違いを解説します。

ケーススタディ５　■アフリカの国連占有率の問題
実験参加者の前に０～100までランダムに書かれたルーレットがあり、止まった数字を書き留めてもらいます。その後、「実際の占有率は何％ですか？」と質問します。実はこのルーレット、「６５」か「１０」のどちらかにしか止まりません。では「１０」で止まった人の平均はいくつでしょうか？
①５０　　②４５　　③４３　　④２５　　⑤１０

ケーススタディ６　■投票率を上げるには？
国政選挙の投票率の低さが問題視されています。ところが簡単に投票率を上げる方法があります。

ケーススタディ７　■あなたはいくらもらえたら、このゲームに参加しますか？
コインの裏が出たらあなたは1,000円払わなくてはいけません。逆に表が出たら○○円をもらえます。
いくらなら、このゲームに参加しますか？

第３章　私達は「比較」し、「マネ」する　

この章では、論理的システムの判断について解説します。

ケーススタディ８　■あなたはB店に行きますか？

Q1：あるメモリーカードが、家から歩いて１０分のA店では５,０００円で売っています。さらに１０分歩いたB店ではセールをしていて、４,０００円で売っています。あなたはB店に買いに行きますか？
Q2：ノートパソコンが、家から歩いて１０分のA店では１４万９,０００円で売っています。さらに１０分歩いたB店ではセールをしていて、１４万８,０００円で売っています。さてあなたはB店に買いに行きますか？

ケーススタディ９　■あなたはどちらを選択しますか？

A:５,０００円が８０％の確率でもらえる　B:６万円が８％にもらえる

ケーススタディ１０　■同調行動→肥満や禁煙は伝染する

第４章　行動経済学を応用した戦略　

最後に行動経済学を活用したテクニックをいくつか紹介します。さまざまなシーンで損をしない戦略として活用しましょう。

■プレゼンでは捨て案が重要　　　　　　　■部下への指示はアンカーを示す
■好印象でビジネス力を向上させる　　　　■売りたいものを売るには「特上」をつくる
■アンケートではユーザーの声は拾えない　■％と割合のイメージ
■高いものを先に売る　　　　　　　　　　■ナッジの応用
■行動経済学流　交渉術　　　　　　　　　■宝くじについて

 登壇者紹介

有限会社人事政策研究所
代表　　望月　禎彦氏

人事政策面で1 人立ちできるよう徹底的に指導するのが特徴。「行動」をベースにした独自の理論を駆使し、「できる人」を着実に増やし、支援企業の成果につなげている。実際の支援先は20年間で300 社を超える。大手メガバンクの講演では、コンスタントに年間1,000 名超の経営者/ マネージャーに実践ノウハウを提供。2011 年より、20 年間のノウハウを体系的に提供する塾形式の『望月人事クラブ』を主宰し、全国各地に『出来る人を増やす』活動を推進している

登壇者からのメッセージ