KPIとKGIの違いとは？職種別の具体例や設定・運用のコツを解説

企業の成長や事業の成功には、明確な目標設定と適切な進捗管理が欠かせません。  そこで重要になるのが 「KPI（Key Performance Indicator）」と「KGI（Key Goal Indicator）」 です。  

しかし、なんとなく言葉を聞いたことがあっても、本当の意味で理解しきれていない人もいるでしょう。

本記事では、KPIとKGIの基本的な違いから職種別の具体例、設定・運用のコツまで詳しく解説します。

KPIとKGIとは

KGIとKPIは、企業やプロジェクトの目標を管理する際の重要な指標です。  

例えば、KGIとして「年間売上10億円達成」 を設定した場合、実現するためのKPIには「月間新規顧客獲得数」や「平均購買単価」などが挙げられます。

KGIだけを設定しても、行動計画が不明確になりがちです。しかし、KPIを細かく設定すると、目標達成までのプロセスを可視化して効果的に運用できます。

KPIとは最終目標（KGI）達成のための中間目標のこと

KPIは「Key Performance Indicator」の略で、日本語で「重要業績評価指標」と訳されます。事業の最終目標（KGI）に向かう過程で、進捗状況を測定・評価するための指標です。

企業は売上高や利益率などのKGIを設定しますが、それだけでは具体的な行動が見えにくいです。そのため、KPIを通じてプロセスの達成度を可視化する必要があります。

例えば、売上目標を達成するためには、商品販売数などの目標設定が不可欠です。

KPIの設定により組織全体で共通認識を持てれば、目標達成に向けて効果的に進めやすくなります。

KGIとは最終目標のこと

KGIとは「Key Goal Indicator」の略で、「重要目標達成指標」と呼ばれており、企業や事業の最終的なゴールを数値で明確に示す指標です。

KGIには、以下のような項目が該当します。

• 売上高
• 市場シェア
• 利益率

例えば、企業が「年間売上を10億円にする」を目標に設定した場合、それがKGIにあたります。

KGIを明確にすることで組織全体が同じ方向を目指し、具体的な行動計画を立てやすくなります。

KPI・KGI・OKR・KSFの違い

KPI・KGI・OKR・KSFは、企業が目標を設定し、達成に向けた進捗を管理するための指標です。しかし、それぞれの役割には明確な違いがあります。  

指標	役割	具体例
KGI（重要目標達成指標）	最終的なゴール	年間売上10億円達成
KPI（重要業績評価指標）	KGI達成のための中間指標	月間新規顧客1,000人獲得
KSF（主要成功要因）	KGI達成に必要な重要要素	競合との差別化を図るブランド戦略

例えば「来期の売上額を10％上げる」という目標がある場合、KPI・KSFは下記のような例が挙げられます。

• KGI：来期の売上額を10％上げる
• KSF：成約数を上げる、受注単価を見直す
• KPI：1ヵ月に〇件の成約を上げる、受注単価を平均1～2％上げる

それぞれの指標を適切に設定すると、目標達成のための具体的なアクションが明確になり、企業の成長につながります。

関連記事：OKRの概要をまとめた記事はこちら

KPI・KGIを設定する4つのメリット

次に、KPI・KGIを設定するメリットを4つ紹介します。

1. 組織全体で目標を共有しやすくなる
2. 社員のモチベーション向上につながる
3. 目標達成のためにやるべきことが明確になる
4. 進捗状況を定量的に管理できる

順番に見ていきましょう。

1.組織全体で目標を共有しやすくなる

KPIとKGIを設定すると組織全体の目標が明確になり、チームの方向性を統一しやすくなります。  

KGIは企業の最終的なゴール を示し、KPIはその達成に向けた具体的な指標となるため、各部署や個人が自分の役割を明確に理解できます。

各部門の役割が明確になれば、業務の優先順位がはっきりするため、効率的に目標へ向かいやすくなるでしょう。 

また、全員が共通の指標を持つことで進捗管理がしやすくなり、戦略も修正しやすくなる ため組織全体のパフォーマンス向上につながります。

2.社員のモチベーション向上につながる

KGIとKPIを設定すると、社員のモチベーション向上につながります。自分の業務が事業の目標にどのように結びついているかが明確になり、仕事の意義を実感しやすくなるためです。  

例えば、KGIが「年間売上10億円」の場合、各部署のKPIは以下のように設定できます。  

• 営業部：月間契約数500件  
• マーケティング部：広告経由の問い合わせ数2,000件  

具体的な指標を設定すると、社員が自分の業務の影響を理解しやすくなり、目標達成に向けた意識が高まります。  

また、進捗が可視化されることで達成感を得やすくなり、業務への意欲向上も期待できます。

3.目標達成のためにやるべきことが明確になる

KPIとKGIを設定すると、目標達成に向けた具体的な行動が明確になります。  

KGIで最終的なゴールを示しても、具体的に「何をすればよいのか」が分かりにくいことがあります。しかし、KPIを設定することで、ステップごとの進捗を測りながらの行動が可能です。

例えば、「年間売上を10億円にする」をKGIとして設定した場合、以下のようなKPIが設定できます。

• 月間新規契約数を500件に増やす（新規顧客獲得を強化）  
• 既存顧客のリピート率を70％以上にする（継続的な売上確保）  

KPIを適切に設定すると何を優先すべきかが明確になり、効率的に目標達成へと進めます。

4.進捗状況を定量的に管理できる

KPIとKGIの設定により、目標達成までの進捗を数値で定量的に管理できます。

例えば「年間売上10億円達成」というKGIを設定した場合、以下のようなKPIを定めることで、目標達成に必要な施策を明確にできます。  

• 月間契約数500件（新規顧客獲得の進捗を確認）  
• 平均購買単価5万円（1件あたりの売上向上を測定）  

また、KPIを活用すれば数値で進捗を管理できるため、計画通りに進んでいるのか・改善が必要なのかの判断も可能です。

定量的な指標をもとに分析を行うことで、データに基づいた意思決定も可能になり、より効果的な戦略の立案にも役立つでしょう。

【職種別】 KPI・KGI設定の具体例

KPI・KGIの設定例を、職種別で紹介します。

• 営業職
• マーケティング職
• カスタマーサービス
• システム開発

それぞれの具体例を参考にして、自社に適したKPI・KGIを設定しましょう。

営業職

営業職では、KGIとして「年間売上◯億円達成」や「新規顧客売上比率◯％向上」などを設定し、それに基づいたKPIの細分化による管理が求められます。  

営業職のKPI設定例は、下記のとおりです。

KPI項目	具体例
平均受注単価（顧客単価）	1件あたり50万円を維持・向上を目指す
受注件数	月間20件の受注を達成する
問い合わせ件数	月間100件の新規問い合わせを獲得する
成約までの平均日数	30日以内での成約を実現する（リードから契約までの時間短縮）

営業職の重要な役割は受注契約の獲得であり、会社の売上に直接貢献するため具体的な中間指標の導入が効果的な職種です。  

KGIとKPIを組み合わせることで、営業プロセスの可視化と目標達成に向けた戦略的なアプローチが可能になります。

マーケティング職

マーケティング職では、KGIとして「年間売上◯億円達成」「新規顧客獲得数◯万人」「ブランド認知度◯％向上」 などが設定されます。 

マーケティング職のKPI設定例は、下記のとおりです。

KPI項目	具体例
訪問数	月間50,000件のWebサイト訪問数を達成する
リピート数	既存顧客のリピート購入数を月間5,000件に増加させる
インプレッション数	広告キャンペーンで、月間1,000万回のインプレッションを獲得する

マーケティングの役割は、成約・購入など最終的な購買活動だけでなく、顧客の認知獲得や訪問の誘導に関する施策も含まれます。  

そのため、インプレッション数やアクセス数、直帰率などのWebマーケティング領域の指標が特に重視される傾向にあります。  

カスタマーサービス

カスタマーサービスでは、KGIとして「顧客満足度90％以上」「年間解約率◯％以下」「リピート購入率◯％向上」 などが設定されます。

カスタマーサービスのKPI設定例は、以下の通りです。

KPI項目	具体例
顧客満足度	顧客アンケート調査で平均90点以上（100点満点）を獲得する
応答率	電話やチャットの応答率を95％以上で維持する
平均対応時間	1件あたりの対応時間を5分以内に短縮する
解約率	年間解約率を5％以下に抑える

カスタマーサービスは顧客と直接関わる機会が多いため、対応の質がブランドイメージや顧客ロイヤルティに影響を与えます。  

そのため、顧客満足度を向上させるために応答率や対応時間、離脱率やクレーム数などをKPIとして設定し、サービス品質の向上を目指すことが多いです。

システム開発

システム開発では、KGIとして「プロジェクト納期遵守率◯％以上」「バグ発生率◯％以下」「開発コスト削減率◯％」などを設定します。

システム開発のKPI設定例は、以下の通りです。

KPI項目	具体例
進捗率	プロジェクトの進捗率を毎月90％以上に維持する
稼働率	開発メンバーの稼働率を80〜90％に調整し、過不足を防止する
生産性	1人あたりの月間開発工数を160時間以上確保する（例：20営業日×8時間）
エラー件数	リリース後のバグ件数を全体の1％以下に抑える

システム開発の現場では「人月単価」という考え方があるように、エンジニアの稼働状況が納期やコストに直接影響します。
そのため、計画に対する進捗率や人員の稼働率などの指標が特に重視されます。

KPI・KGIの設定方法

次に、KPI・KGIを設定するための4ステップを紹介します。

1. 自社の業務プロセスを分析する
2. KGIを設定する
3. KPIツリーを作成する
4. .KPIをSMART基準で設定する

順番に解説します。

1.自社の業務プロセスを分析する

KPIやKGIを適切に設定するためには、まず自社の業務プロセスを分析し、どの指標が目標達成に直結するのかを明確にする必要があります。

ただし、業種・職種ごとに押さえておくべきKPIは異なる点や、企業ごとに業務フローや社内体制も違う点に留意しましょう。

例えば、営業部門のKGIを「年間売上10億円達成」とした場合、以下のような業務プロセスを分析します。  

• リード獲得（見込み顧客の獲得数）  
• 商談（商談成立率・訪問件数）  
• 契約締結（成約数・平均契約単価）  
• アフターサービス（顧客満足度・リピート率）

業務プロセスの細分化により、KPIとして設定すべき具体的な指標が明確になるため、無駄な施策を避けて効率的にKGI達成へと進めます。

2.KGIを設定する

次に、最終的な目標を定量的に示す指標のKGIを明確にします。

KGIを明確に設定しなければ組織全体の方向性が定まらず、KPIも機能しません。重要なのはKGIを定量的な数値で設定し、測定可能にすることです。

また、KGIは長期的な目標となるため、短期的な施策と組み合わせながら段階的に達成を目指せるものにしましょう。

3.KPIツリーを作成する

設定したKGIを達成するためには、KPIツリーの作成が有効です。

KPIツリーは最終目標となるKGIを頂点として、中間指標となるKPIを細分化して樹形図のように設計していくフレームワークのことです。

例えば「年間売上10億円」をKGIとする場合、その下に「新規顧客の獲得数増加」「リピート率向上」「客単価アップ」などのKPIを設定し、さらに各KPIを細かく分解します。

KPIツリーを作成し目標達成までのプロセスを可視化して、どのような業務が必要なのか、どの程度達成すればよいのか分析しましょう。

KPIツリーとは？作り方やツール、メリットや使い方を解説

4.KPIをSMART基準で設定する

KPIを適切に設定するには、「SMART基準」を活用しましょう。

SMARTは、以下の5つの要素で成り立ちます。

SMARTの要素	詳細
Specific	具体的
Measurable	測定可能
Achievable	達成可能
Relevant	関連性
Time-bound	期限設定

例えば「新規顧客を増やす」というKPIでは曖昧なため、「3ヵ月以内に新規顧客を1,000人獲得する」と設定すると、具体的で測定可能な目標になります。

SMART基準を意識して、KPIを明確に設定しましょう。

KPIの設定に必要なKPIツリー

KPIツリーとは、最終目標（KGI）を達成するために、具体的な行動目標（KPI）を階層的に分解したものです。木構造のように、KGIを頂点として、その下にKPI、さらにその下に具体的な行動指標が枝分かれしていくイメージです。

具体的には、以下の手順で行います。

1. KGI（最終目標）を設定する
2. KFS（成功要因）を設定する
3. KPI（行動目標）を設定する
4. PDCAを回す

KPIツリーを作成することで、目標達成までの道筋が明確になり、各担当者が何をすべきか、どのように貢献できるかが理解しやすくなります。

定められた期間で評価を行い、達成した要因と未達成であった原因を分析し、軌道修正を行うtことが重要です。

KPIに設定する目標はSMARTの法則を使おう

KPIを設定するためには「SMARTの法則」を活用しましょう。

SMARTの法則とは、上記の「KPIをSMART基準で設定する」でも示したとおり、目標を設定する際に意識すべき5つの要素を示したフレームワークで、それぞれの頭文字を取ったものです。

SMARTの法則を活用することで、実行可能なKPIを設定しやすくなります。適切なKPIを設定し、継続的に改善を行うことで、組織の目標達成に近づくことができるでしょう。

KPI・KGI運用3つのコツ

最後に、KPI・KGIを適切に運用するためのコツを3つ紹介します。

• 定期的に振り返りを行う
• 設定を柔軟に変更する
• 管理ツールを導入する

自社にとっての最適なKPI・KGI運用に活かしましょう。

1.定期的に振り返りを行う

KPIを設定して運用に乗り出した後も、定期的に振り返りを行いましょう。

一度決めた指標が常に最適とは限らないため、市場環境の変化や事業方針の修正にともない、KPIの見直しが必要になる場合があります。

設定したKPIに対して「達成できた・できなかった」という検証の他にも、「このKPIは現在もベストなのか」「他に適切な指標はないのか」などの分析も大切です。

定期的に見直しを実施してKPIの精度を高め、KGI達成に向けた最適な戦略を行いましょう。

2.設定を柔軟に変更する

KPIは、KGI（最終目標）を達成するための中間指標であり、状況に応じた見直しが必要です。

市場環境の変化や事業戦略の見直しなどにより、当初設定したKPIが適切でなくなる場合もあります。振り返りをする際に、KPIが現状に合っていないと判断された場合は、迅速に軌道修正を行いましょう。

例えば、新規顧客獲得を重視していたものの、既存顧客のリピート率向上の方が成果につながると分かった場合。KPIを「新規顧客数」から「リピート購入率」へ変更するのが適切です。

KPIは固定的なものではなく、事業の成長や戦略の変化に応じて最適な形に調整しましょう。

3.管理ツールを導入する

KPIの数が多くなればそれだけ管理するのが難しくなるため、CRM（顧客管理システム）やSFA（営業支援ツール）などのツールの導入がおすすめです。

管理ツール	詳細
CRM（顧客管理システム）	顧客データや営業プロセスを一元管理して、KPIの達成状況をリアルタイムで確認できる
SFA（営業支援ツール）	営業活動の進捗や成約率を分析して、KPIに基づいた改善策をスムーズに立案できる

特に「あしたのクラウド® HR」は、社員情報管理や評価業務を一元化し、評価と給与の適切な調整を可能にする「給与シミュレーション機能」や、AIを活用した「目標添削機能」などを備えています。

KPI管理の効率化と組織全体の生産性向上を目指す企業にとって、「あしたのクラウドHR」は有力な選択肢となるでしょう。

KPI・KGIを設定する時の注意点

KPI・KGIは、目標達成のために非常に重要な指標ですが、設定する際にはいくつかの注意点があります。

• 達成できる数値を設定する
• 目標は具体的かつ明確にする
• KPIを細かく設定しすぎない

目標達成の可能性を高め、チーム全体のモチベーションを維持することができるため、KPI・KGIは適切に設定しましょう。

達成できる数値を設定する

KPI・KGIを設定する際、高すぎる目標を設定することは避けましょう。

高すぎる目標は、達成が困難であるため、チームのモチベーションを低下させ、結果的に目標達成を妨げます。

目標設定の際は、過去のデータや実績、現状の課題などを分析し、現実的に達成可能な範囲で数値を設定することが重要です。努力すれば手が届く目標に設定しましょう。

【新】<H3>目標は具体的かつ明確にする

KPI・KGIは、具体的かつ明確に設定することが重要です。曖昧な目標設定では、何を目指すべきかが分からず、チーム全体の方向性がずれてしまいます。

たとえば営業部門の場合、「〇〇の売上を上げる」というざっくりとした目標ではなく、「自社製品の売上を10%増加させる」といったように、具体的な数値目標を設定しましょう。

売上で成果を評価できない職種の場合、「顧客満足度を向上させる」という目標ではなく、「顧客満足度調査で〇〇点以上を獲得する」といったように、具体的な指標を用いることも有効です。

KPIを細かく設定しすぎない

KPIを細かく設定しすぎることは、管理コストを増大させ、かえって目標達成を妨げる可能性があります。KPIの数が多すぎると、各KPIの重要度が薄れてしまい、チーム全体の集中力が欠けてしまいます。

KPIを設定する際は、本当に必要な目標に絞り込みましょう。また、KPIを設定した後も、定期的に見直しを行い、不要なKPIは削除するなど、常に最適化を図ることが重要です。

KPI・KGIの達成には最適な目標設定が重要

KPIとKGIを正しく設定・運用することで、組織の目標が明確になり、効率的な事業推進が可能になります。  

KPI・KGIを効率よく運用するには、定期的な見直しや管理ツールの導入がおすすめです。

「あしたのクラウド® HR」では、社員データベースから目標設定・評価・査定・給与確定まで、人事評価の運用を一元管理できます。

適切な目標設定を実施して、企業の成果を最大化しましょう。

あしたのクラウドHR