USPとは？独創的な新規事業やオウンドメディアを展開しよう

新規事業やオウンドメディアの企画にUSPという概念を活用すると独自性の高い企画を創出できる可能性が高まります。

USPとは特定の商品やサービスが持つ長所の見出すことで、オリジナリティを創出できるとしてビジネスの現場では知っておきたい言葉です。

本記事では、最初にUSPの意味を説明したのち、USP の目的や必要なシーン、設定方法、良いUSP を考えるコツ、企業事例などを紹介していきます。

USPとは

USP（Unique Selling Proposition）とは、アメリカ合衆国のコピーライター、ロッサー・リーブス氏が1960年代に提唱した概念で、「特定の商品やサービスが持つ長所」という意味があります。単なる「自社オリジナルの強み」ではなく、「自社だけが顧客に提供できるベネフィット（利益）」という要素が強いマーケティング用語です。

消費者側の目線としても、明確なUSPを持つ商品は選びやすく、迷う時間を節約できるという特徴があります。特に現代社会は、商品の機能や品質の差がなくなってきているため、USPは大切な概念と言えるでしょう。

USPの目的

USPの主な目的は、販売活動の促進です。消費者に対して、自社の商品・サービスのユニークな魅力をPRすることにより、競合他社との差別化が可能になり、販売増進につながる効果が期待できます。経営戦略というよりも、効果的なマーケティング戦術の1つと言えるでしょう。

自社の商品が選ばれるには、品質や価格だけではなく、消費者に「この会社の商品は他よりも優れている」と思ってもらう必要があります。そのために利用されるのがUSPです。

明確なUSPがあれば、販売活動がスムーズに進みます。広告制作を行う際も、消費者の印象に残るキャッチコピーを作成できますし、競合他社にはない独自のメリットを伝えられます。

現代は商品やサービスの数が多く、企業間競争も熾烈なため、効果的に売上を伸ばすにはUSPの活用が大切です。

USPが必要とされる場面

USPが必要とされる場面として、新規事業、オウンドメディア設計、商品開発、既存製品の見直しの4つがあります。それぞれ解説していきます。

新規事業

新規事業をスタートする際に、USPがあると軌道に乗せやすくなります。前述したように商品やサービスの販売促進に利用できるため、初期段階から売上の確保を見込めるでしょう。

「新しいビジネスはどのように競合他社と異なっているのか」をメッセージとしてまとめることにより、広告を打ちやすくなるだけではなく、従業員にとっての共通の指針となるため、「最初から自社商品の魅力を意識した販売活動ができる」という効果も期待できます。

オウンドメディア設計

自社で保有するブログのような情報媒体をオウンドメディアと言いますが、USPがあれば全体設計をしやすくなります。

そもそもオウンドメディアは、「どのような情報を発信するのか」が大切ですが、従業員の意識が統一されていなければ発信内容がバラバラになり、ユーザーに散漫な印象を与えかねません。その点、USPがあれば、従業員にとっての共通要素として働くため、発信内容の軸になります。

また、商品・サービスを認知してもらうタイプのオウンドメディアでは、「ユーザーの初回購入につなげる」という役割が強いため、USPがあることで競合他社との違いが分かるというメリットがあります。

商品開発

商品開発の際もUSPがあると効果的です。USPによって、開発段階から「競合他社と差別化できる商品」「消費者のベネフィット（利益）に沿った商品」を意識できるからです。

その結果、商品のリリース段階から、スムーズに売上を確保できる可能性が高くなります。

既存製品の見直し

既存製品の見直しにもUSPは効果を発揮します。商品の品質に自信があっても、魅力が伝わらなければ消費者は購入しません。USPは分かりやすい言葉を使用して、商品のオリジナルな価値を表現するため、「商品を購入した場合のメリット」が消費者に直感的に伝わります。

既存商品で売り上げが伸び悩むなどの課題がある場合は、USPを再考して見直し・リニューアルを検討することで結果的に既存製品の売上がアップする可能性が広がるでしょう。

USPの設定方法

ここではUSP の主な設定方法として、以下の8つを紹介します。

• スペックから考える
• 複数の要素を掛け合わせる
• ニッチなジャンルの専門性を打ち出す
• 顧客ターゲットを絞り込む
• 商品の機能が結び付くとは限らない
• オリジナリティを意識する
• 商品・サービスの改善を図る
• 新ビジネスはタイミングを重視する

それぞれ見ていきましょう。

スペックから考える

まずは商品・サービスのスペックから考えると良いでしょう。価格、品質、サービス内容、カスタマイズ性、送達スピード、保証内容、利便性、専門性など、競合他社と異なる独自の強みを抽出して考えます。

たとえば、品質に自信がある場合、単に「性能が良い」と謳うのではなく、「38の機能がある」と具体的な数字を入れるなどの方法があります。他にも、商品配達のスピードをアピールするなら、単に「早くお届けします」とするよりも、「25分以内にお届けします」とするほうが効果的です。

もちろん誇張表現はNGなので、あくまでも自社の商品・サービスが競合他社よりも優れていて、顧客にとってのベネフィット（利益）になるポイントを考えてみてください。

複数の要素を掛け合わせる

USPを考える際は、1つではなく、2つ以上の要素を掛け合わせることでオリジナリティが生まれます。

たとえば、「価格×カスタマイズ性」や「品質×保証期間の長さ」など、単一での差別化は難しくても、複数を組み合わせることで魅力的なUSPにつながるかもしれません。

可能であれば、「サービス内容×利便性×専門性」や「カスタマイズ性×スピード×保証内容」のように、3つ以上の要素の掛け合わせも考えてみてください。よりユニークなUSPを発見できるでしょう。

ニッチなジャンルの専門性を打ち出す

狭く限定した市場のなかで専門性を考えることもUSPの設定に効果的です。

たとえば、経営コンサルティング会社であれば、弁護士や税理士のような士業専門のコンサルティングサービスを提供したり、健康グッズの販売会社であれば、在宅ワーカー専門のリラクゼーショングッズを販売したりといった方法です。

顧客ターゲットを絞り込む

全ての顧客に喜ばれようとすると、平均的な商品・サービスで終わります。特に中小企業の場合は、適切にターゲットを絞り込むことが大切です。

限定された顧客であっても、強い絆が生まれればリピート購入を期待できます。「自社の商品を必要としている顧客は誰だろう？」という意識を持つことで、独自のUSPを発見できる可能性があるでしょう。

商品の機能が結び付くとは限らない

必ずしも商品の機能はUSPと直結しません。たとえ品質に優れた商品であっても、消費者に「価値がない」と認識されれば購入につながらないのです。

もちろん品質の良さがUSPに結び付くことはありますが、前提として「顧客のベネフィット（利益）を満たしているかどうか」を考える必要があります。

場合によっては機能ではなく、価格や利便性のような別な価値を顧客が求めている可能性があるので、視野を広げてUSPを考えることが大切です。

オリジナリティを意識する

オリジナリティを意識したUSPという観点も大切です。競合他社がすぐに模倣できるものはUSPとは言えません。

「自社の商品やサービスに独自性を出すのは難しい」と感じている場合も、時代と共に市場ニーズは絶えず変化しています。新製品を開発したり、新しいサービスを手掛けたりすることにより、オリジナリティあるUSPが見つかる可能性があります。

商品・サービスの改善を図る

USPのために新商品や新サービスを提供することが難しい場合もあります。特に資金面に余裕がない時期は、なかなか新たなビジネス展開を考えづらいものです。その場合、既存商品やサービスの改善を図ることが大切です。可能な範囲で新たな性能を加えたり、カスタマイズ性を高めたりすることで、ユニークな個性が見つかるかもしれません。

また、顧客アンケートの実施によって、企業側と顧客側の認識のずれが分かることもあります。「企業側が把握している商品の価値と、顧客の評価ポイントが異なっていた」といったケースです。その場合に顧客側の評価ポイントを重視することで、スムーズにUSPを設定できるでしょう。

新規ビジネスはタイミングを重視する

全く新しい事業をはじめる際は、USPを早い段階で設定することが大切です。どのようなビジネスも、ニーズがある限り他社が参入するものですが、事前にUSPを広げることで業界リーダーのポジションを狙えます。

その場合の設定方法として、新規性や革新性を前面に押し出したUSPを考えてみてください。

良いUSPを考えるコツ

良いUSPを考えるコツとして、明確な選択理由、セールスポイント、オンリーワンの3つがあるので解説します。

明確な選択理由

商品・サービスを選ぶのは消費者です。ある人は「機能が充実しているから」、別な人は「価格が安いから」と考えているかもしれません。他にも、「デザインが可愛いから」「持ち運びに便利だから」など明確な理由があるはずです。

消費者が「なぜ他社の商品を購入しているのか」を知ることにより、自社商品を選ぶ理由も明確になります。逆に言うと、消費者の選択理由を外してしまうと、自社商品は選ばれません。そのように選択理由を重視することが、良いUSPを考える1つ目のコツです。

セールスポイント

消費者の選択理由を把握したのち、自社商品・サービスのセールスポイントを考えます。「自社の商品にあって、競合他社にはない売りは何なのか」という視点です。

たとえば、「家にあると便利だから」という理由で購入する顧客に対して、「便利なうえに、価格が安いのでリーズナブルに購入できる」といったセールスポイントを打ち出せるかもしれません。「サービスの質が高いから」という理由で申し込む顧客に対しては、「質が高いうえに保証期間が長い」という売りをアピールできるかもしれません。

そのような自社の商品・サービスのセールスポイントを考えることが、良いUSPを考える2つ目のコツです。

オンリーワンを目指す

USPは自社独自のオリジナルなベネフィット（利益）なので、最初から業界1位を狙うというよりも、オンリーワンを目指す意識が大切です。

ナンバーワンは結果的な恩恵なので、はじめはオンリーワンの要素を考え、その要素が顧客ニーズを満たしているかどうかを検討しましょう。

「自社の商品はどのような点がユニークなのか」を考え抜くことが、良いUSPを作成する3つ目のコツです。

以上がUSPを考えるポイントですが、他にも前述した「複数の要素を掛け合わせる」「新規ビジネスはタイミングを重視する」を意識することが大切です。

USPの企業事例

最後にUSPの企業事例として、東京ディズニーランド（シーを含む）を紹介します。東京ディズニーランドでは、豊富なアトラクション以外にも、「ディズニーの世界観に招待し、精一杯もてなす」という明確なコンセプトが打ち出されています。

たとえば東京ディズニーシーのアトラクションは「ロマンチック」をテーマにしており、エキゾチックでファンタスティックな独自の世界観が築かれています。典型的な例として、シー全体を包む「メディテレーニアンハーバー」や、2つの港を再現している「アメリカン・ウォーターフロント」、アラジンの夢の街である「アラビアンコースト」などがあります。

他にも、東京ディズニーランドホテルの結婚式場化や、ショーベースで行われるミュージカルショー、ネポスナポスのブランドなど、コンセプトに沿った展開が顕著です。

また、他の遊園地では「スタッフ」などと呼ばれる従業員に対して、東京ディズニーランドでは「キャスト」という名前をつけており、ディズニー世界の構成員というポジションを与えています。

このように東京ディズニーランドは、USPによって顧客の関心と興味を惹くだけではなく、キャストのモチベーションアップにも成功しています。

USPを活用して新規事業を成功させよう

USPとは、「自社だけが顧客に提供できるベネフィット（利益）」という意味のマーケティング用語です。主な目的に販売活動の促進があり、明確なUSPによって競合他社との差別化が可能になります。

USPが必要とされるシーンには、新規事業、オウンドメディア設計、商品開発、既存製品の見直しの4つ があり、主な設定方法として、スペックから考える、複数の要素を掛け合わせるなどがあります。

また、良いUSPを考えるコツは、明確な選択理由、セールスポイント、オンリーワンの3つを意識することです。

USPを活用することで、新規事業などを成功に導くことができるでしょう。